來源：賣家

作者：成如夢

“在掙到錢之前，很多老板都會說掙到錢了要分給下面的人，但當真正掙到錢以后，大部分人都舍不得。”劉凱說。

花100多萬元給下屬買奔馳的時候，劉凱也曾舍不得過。但他知道如果不花這個錢，就沒辦法給公司員工帶來激勵。只有真金白銀花出去了，才能讓大家知道跟著他是能賺錢的。

那是2019年臨近新年的前兩天，公司舉辦年會，劉凱提前將兩輛奔馳E300停在了曹縣最好的酒店門口，綁上了大紅花。所有參加年會的人都在討論這兩輛車的歸屬，后來這兩輛車分別被兩個項目經理認領，“過去一年，他們分別給公司創造了超過100萬元的利潤”。

劉凱正是靠著這種“舍得”的心態吸引了一批愿意跟著他干活的人，大家覺得跟著他是能賺到錢的。

32歲的他剛過而立之年，已經掌管著建筑裝修、商貿餐飲、漢服基地、按摩美業等多個行業的生意，年銷售額超過2億元。

01 踩不完的坑

有些人天生就是適合當老板的，他們身上的社交天賦與生俱來，為了追求更大的財富，愿意投入金錢，獻出自己的精力，承擔更大的風險。

劉凱就是這一類“適合當老板的人”。

2010年，劉凱決定從大學退學，“我成績又不好，念書也沒意思，干脆不念了”。但在北京念書的那一年，他發現了汽車美容行業的機會。正好碰上家鄉曹縣有人轉讓一個汽車美容院，父親花了40多萬元把汽車美容院接了下來，交給劉凱打理。在父親看來，劉凱上過大學，去過北京，有見識。

那是劉凱第一次當老板。他招了4個員工，負責洗車貼膜接待客戶，而他則在店鋪里打游戲。不出意外，很快汽車美容院就開不下去了。第一次當老板且剛剛18歲的他并沒有什么經驗，員工瞞著他接私活，而他也不知道怎么管理團隊。就這樣店鋪入不敷出，最后連工資都發不出來，他干脆將店鋪盤了出去。

第一次創業就此失敗，但劉凱既沒有自怨自艾，也沒有停下來，而是和親戚一起去養牛場當了保安。“單純就是不想找家里人要錢，我也沒想著說要一直當保安，但是可以借此機會多認識一些人，積攢一些工作經驗”，他說。

他日常的工作內容就是在養牛場觀察有沒有人偷東西，晚上騎摩托車巡邏，一個月的薪資大約是2000元。那時候劉凱喜歡手機靚號。他找到一個專門賣靚號的人，4連號1萬多元，5連號5萬多元，6連號要10萬多元。他沒有那么多錢，就和賣手機號的人商量，幫對方賣手機號。

起初，劉凱就是到處挖掘和自己一樣有“手機號”愛好的人，后來他組織各種聚會，給大家灌輸用靚號的好處，還在陌陌上面加人，帶著買號的人吃吃喝喝。通過“和大家做朋友”的方式賣手機號，把當地的客戶都挖得差不多之后，他也掙到了人生中的第一桶金100多萬元。

2012年，家里的親戚邀請劉凱一起做積分商城的生意，他負責邀請曹縣的商家入駐線上商城，消費者在線上消費購物后自己可以拿到返現。

他成為了第一批在線上商城買東西的人。但沒想到某天當時做網站的人毫無征兆地卷錢跑路了，“我投了幾十萬元進去，靠賣靚號賺的第一桶金基本上全賠光了”。

02 難而正確的路

2014年，22歲的劉凱已經經歷了很多人一輩子都沒經歷過的大起大落。他創過業，雖然最后失敗了，掙到了人生的第一個100多萬元，雖然后來也都賠光了。

面對這些，劉凱顯出了超乎年齡的淡定：“多失敗幾次，就當攢攢經驗了，重頭再來唄。”

也許正是這種樂觀的心態讓劉凱很快遇見了新機會。那年牧原企業剛剛成立了子公司曹縣牧原，準備在山東省建養豬場，擴大生產規模。這成為當地為數不多的賺錢機會，每個人都在想辦法參與到這個大項目中分一杯羹，最多人參與的就是給工地送砂石料。

劉凱也想參與這個項目。但和大家一窩蜂地給工地送砂石料不同，他選擇了自己熟悉的方式，和當時建筑公司的項目經理交朋友，請他們吃飯，每天在一起聊天。

熟悉之后，劉凱打聽到當時牧原正處于快速擴張的階段，人才團隊都是缺的，送砂石料只是最基礎的工作，他們還需要能做項目的人。于是劉凱在建筑公司項目經理的推薦下，成功接下了牧原集團的一個200多萬元的標的，主要負責建養豬的豬舍，順便修修路。

當時建那個大的養豬場分成了5個標段，劉凱承擔了其中的一個。他是項目經理，緊急搭建了團隊，團隊有技術員、采購、學徒、助理。那時候他白天跟甲方開會，抓項目的質量要求，跟項目進度，晚上帶著團隊里的工人一起復盤學習如何才能更快更好地完成項目。

后來項目結束的時候，劉凱負責的標段完成質量和速度排在前2名，但是最后一算賬卻虧了7萬多元。

雖然虧錢了，但這也讓牧原集團看到了劉凱的能力。2017年，劉凱開始頻繁接新的項目，在山東各地跑著建廠，每一筆工程款下來之后都會被投到新的項目上，“賬面上從來沒看到過錢”。

那段時間，劉凱主要負責協調關系、巡查、安排買材料，每天和工人們一起吃住都在工地上，要走三四萬步，“最夸張的時候，兩三天都沒睡過完整的覺”。

2017年結束的時候，劉凱計算，一年下來做了800多萬元的項目。

2019年，牧原集團高層來到山東視察項目，要去工地檢查進度。一早就等在現場的劉凱自告奮勇給高層講解他們是怎么做到又快又好的、怎么安排工人、如何規劃項目進程和牧原集團在山東的整體進度，以至于牧原的高層一度以為劉凱是牧原集團的人，后來才知道他只是外面建筑公司的人。

靠譜和專業讓他贏得了集團的信任，也幫助他拿下了更多的項目。他在全國各地建工廠，到處出差，“很多個早上醒過來之后甚至有點恍惚自己在哪個城市”。

2020年，劉凱一年干的項目金額已經超過2億元。

03 把雞蛋放在多個籃子里

在經濟上行期，豬價飛漲，牧原集團隨之擴張，背后像劉凱一樣的供應商也能賺得盆滿缽滿。但當豬肉降價，牧原集團的擴張減緩，劉凱也感受到了寒意。

2021年，他完成的項目金額不足1億元，相較于上一年直接腰斬。

看到市場變化的劉凱干脆將目光轉向了其他項目。除了建筑公司的業務，他又新增加了物流業務，買了40輛9.6米長的大車，牧原把豬賣出去之后，由他運送。“其實拉豬并不賺錢，但是我和牧原合作了這么久，在市場情況不好的時候，也需要相互幫忙，相互支撐。”劉凱說。

同時他也在看新的機會，餐飲、酒館、按摩店只要是看起來賺錢的行業，他都會試一試。他的生意邏輯講究“命運共同體”，每個項目只有找到了懂行業的人一起干，他才會出錢投資，“讓真正懂行的人來看業務，我負責出管理、方案、績效考核模式”。

投了不少項目之后，劉凱摸索出了一套成熟的模式，不少項目都被他經營得有聲有色。

2022年，“迪奧事件”讓馬面裙短暫出圈，敏銳的曹縣人從中看到了漢服從圈層愛好走向大眾消費的可能。不僅做表演服的老板改行做漢服，就連賣耳機、賣五金的老板也開始做漢服，大學生畢業也直接回家賣漢服。

2023年，從安蔡樓鎮中心的“漢服廣場”向外輻射5公里，一年開出了200多家漢服線下體驗店（批發基地），這些也讓劉凱看到了馬面裙的機會。

當時他每天都在刷短視頻，很多商家單靠馬面裙一天就能出幾萬元。他幾乎是沒有多想就一腳踏入了漢服行業。但很快他就發現了問題：馬面裙一天能賣出幾萬元，這么好賣，但是市面上卻大都是預售，“少則7天的預售時間，多的有45天”。

劉凱覺得女生喜歡一個東西想買，肯定是立馬就想穿，等幾十天欲望都等沒了。他決定賭一把，在河南、安徽、曹縣等地一共找了4個加工廠，做了200萬元貨值的馬面裙現貨，“幾乎是安排員工盯著做出來的，那種情況你不盯著貨馬上就被搶了”。

后來當大家都在預售的時候，只有劉凱賣的是現貨。在大數據推薦下，他的馬面裙的流量一下子就起來了，最高峰的時候直播間一天能賣出50萬元。

2023年冬天，馬面裙的熱度就沒下來過。大年初二，直播團隊已經開始上班了。當時劉凱安排公司開車去把主播們一個個接過來，自己也陪著她們一起加班，“當天就賣出去了四五十萬元”。

成立不到一年時間，劉凱單靠馬面裙銷售額已經超過4000萬元。“我對服裝也不是很懂，但我覺得做生意就是要抓住機遇，把合適的人放在合適的地方。”劉凱說。

如今馬面裙的熱度已經慢慢退去。劉凱最近給主播們放了假，同時也開始看市面上的新機會。正如他說的那樣，“機會是轉瞬即逝，要靠抓的”。

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